Aprendiendo a negociar con Sócrates

¿Cómo enseñaría Sócrates a uno de sus discípulos a descubrir verdades por sí mismo en materia de negociación utilizando la mayéutica?

«Si se interroga a las personas planteando bien las preguntas, descubren por sí mismas la verdad sobre cada cosa»

– ¿Y no es acaso aquello de relacionarse con las personas lo que uno hace todo el tiempo, sin importar las tareas que cada uno realice en una organización?

– Me lo has recordado muy exactamente, Sócrates.

– ¿Y no resulta importante y otorga más valor el generar un hábito que permita negociar buscando que todos ganen, relacionándonos con el otro sin pensar este proceso como un enfrentamiento personal, separando así a las personas del problema en cuestión, para atacar al problema y no a la persona?

– Siempre que sea capaz. Estoy deseoso de saber cuál sería la manera correcta de abordar una negociación.

– ¡Adelante, entonces! ¿No es evidente que de la misma manera en la que hay distintos tipos de culturas organizacionales, encontramos distintos tipos de personas y distintos tipos de intereses, por lo que podemos inferir también que no todas las negociaciones son iguales?

– Así es, en efecto.

-Ahora bien, Glaucón, pidamos entonces a las musas que nos expliquen cómo podrá llamarse, entre todas ellas, a aquella en la que el negociador agresivamente intenta conseguir la mayores resultados sin tener en cuenta a la otra parte, aferrándose duramente a una postura determinada.

– A mi juicio, debería ser esta una negociación competitiva. ¿Y en qué casos dicen las musas que deberíamos asumir este estilo de negociación?

– ¿Y no crees que debería ocurrir sólo cuando no importa la relación con la otra parte, y cuando negociamos algo por única vez?

-Necesariamente.

– Por otra parte, ¿No será en ocasiones más asertivo toda vez que pretendemos establecer una relación a largo plazo con la otra parte, centrarnos en los intereses, ceder ante la objetividad (nunca en las presiones) para lograr resultados beneficiosos para todos?

– Ciertamente. Esta forma de negociación es claramente colaborativa. Ahora bien, sería preciso imitar a Homero y aprender en que ocasiones es posible llevar una posición de estas características.

– Glaucón, toda vez que se pretende evitar un conflicto: acercar a la otra parte y fijar objetivos comunes que se comparten. Son estas dos de las principales formas de negociación, y claramente comenzamos disertando sobre que implica relacionarse con los otros: con el diálogo fluyen las ideas y es posible crear un clima de confianza.

Escuchar, pensar, actuar y hacer un seguimiento de lo acordado: no es simple, tampoco imposible.

Luis Araujo

relaclabor@gmail.com

 

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